近日，贵州茅台公司发布2022年一季报，一季度营业收入322.96亿元，同比增长18.43%；净利润172.45亿元，增长23.58%。超出市场预期。分产品来看，茅台系列酒增速较快，茅台酒/系列酒营收为288.6/34.28亿元，同比+17.36%/+29.71%，均保持双位数快速增长。第一季度，茅台的渠道战略也大显神威，直营占比加速提升，直销/批发实现收入108.87/ 214.01亿元，同比+ 127.88%/ -4.71%，直销占比为33.72%，同比+16.18pct。

​

茅台的一季报已经明显的昭示了下一步贵州茅台的方向。3月21日，茅台电商平台i茅台开始上线，公司直销渠道正是开始入局。从此前，茅台尝试电商，到后来，茅台机场、茅台大酒店可以平价购买茅台，再到i茅台推出。茅台正在从经销商手里，一点一点的去拿回市场中利益最大的那一块。出厂价969指导价1499，839的巨大价差仍不能满足各级经销渠道的胃口，终端价格被炒到3000多，巨大的利润空间，被利益体系拿走，所有的骂名，被茅台扛下。挨了骂还没得实惠，茅台也不想，特别还是那么重要的一个国企。可以说，贵州茅台基本上就代表了贵州的形象。

​

从袁仁国到丁雄军，如果这个问题不能解决的话，恐怕还要有动作。因此，作为贵州茅台的战略性新产品，茅台1935就必须支楞起来。不过，从贵州茅台一季度的报告来看，茅台酒1935要想达到预期目标，恐怕还有不短的一段路要走。从一季报的情况来看，1935对业绩的贡献并没有想象中的那么大。实际上，市面上很多1935都是在3月21日i茅台上线以后开始进入市场的。截至4月18日i茅台卖出的1935大约25万瓶。如果按照1188的零售价格，大约是三亿元营收。

​

有券商分析师测算1935一季度的市场投放量大约700-800吨，如果按照出厂价798来计算的话，为公司贡献的营业收入大约11.2亿到12.8亿，按照整体53%的净利润率来算，大约净利润贡献在5.8-6.8亿元。这两种算法无论怎么看，1935产品整体对茅台的贡献还是比较小的。

​

近两天，贵州茅台的投资者交流会上，丁雄军也表示，截至4月29日，i茅台累计注册1146万人，累计预约人次2亿，每一天平均712万人次，累计收入11.88亿。上线一个多月，累计收入11.88亿元，倒推的话，如果投放700吨茅台1935的话，那么基本上数据是吻合的。那么接下来问题就来了，如果按照这个进度的话，全年茅台1935的市场投放量8000-9000吨的话，可能会给公司带来多少营业收入？按照1188零售价的话将是192-220亿，按照798的出厂价是128-144亿。无论如何这一数字都是巨大的。不过相比主流产品飞天，还是不到四分之一。

​

不管怎么说，茅台1935都是贵州茅台经销体系重构的重要一环。投资者交流会上，贵州茅台讲“飞天茅台终端价格高于指导价，其超额利润的管理需要系统性的改革。”除了对经销商严控之外，i茅台就是贵州茅台手中非常重要的一把刀。有了这把刀，经销商就不再是有恃无恐，厂家与经销商之间的博弈更加激烈。茅台的强势地位也将进一步强化。一切利益，都是生意。

​

同时，贵州茅台也表示“定价权在市场手上。茅台并不是一个单品，是一个产品带和价格带。从公司角度讲，一方面把营销体制改革进一步理顺，另一方面理顺产品带和价格带。通过组合拳，茅台将来一定会回归商品属性。”如果略显偏激理解的话，渠道的利润空间，贵州茅台希望厂家与消费者分享。但是原来经销商的基本盘，他们的蛋糕不能动。所以茅台的解决方案是，推出更多的系列酒，更多的爆款产品。这些增量空间，如果经销商愿意参与，认可公司价值理念，那么大家一起分享，如果还是抱着飞天的金疙瘩不放，那么很有可能面临灭顶之灾。

​

这当然不是危言耸听。2018年~2021年，茅台共计撤销了594家茅台酒经销商。2021年又减少了20家茅台酒经销商，同期也增加了63个经销商，公司解释增加的主要是酱香型系列酒的经销商，减少的主要是茅台酒的经销商。拉一派，打一派。飞天茅台出厂价与零售价，零售价与市场价的巨大差距，不仅让茅台消费畸形，“喝茅台的人不买茅台，买茅台的人不喝茅台”，也导致厂家对终端价格控制力变弱。当然，平抑价格最直接的手段就是增加供给，但是茅台又不能伤害与他们一同度过白酒低谷期的合作伙伴。这是一个两难的问题。

​

茅台的经销体系不能伤害，但是茅台又必须回归商品属性。所以茅台的策略就非常重要：不动飞天，增加“平替”。1935仅仅是开始，未来还会有百元价格带的系列产品出炉。但是百元的茅台还是茅台么？百元的茅台当然是茅台。如果说茅台喝的只是口感的话，百元茅台与飞天的差别恐怕没有那么明显。但是如果喝的是社交属性和身份属性，熟谙品牌营销之道的茅台，肯定会给百元的茅台更多的内涵。1935和i茅台只是贵州茅台的第一步，小飞天，终于有天会去挑战飞天的地位。而贵州茅台，还将一路前进。